Маркетинг: наука продавать

13.03.2019 г.

Понятие маркетинг пришло на рынки мира сравнительно недавно. Правда, маркетингом, в широком смысле, стали называть все: продажи, продвижение, имидж. Его слили с пиаром и с журналистикой как таковой. Однако на деле все по-другому. Маркетинг и маркетинговое исследование – это сбор и анализ информации, способствующий выявлению нужд потребителей. Маркетинговое исследование обязательно осуществляется относительно субъекта, и его принято разделять на типы и подтипы. Чтобы начать исследование, стоит рынок сегментировать, то есть определить характерные мотивы покупателей при приобретении того или иного типа товара.

 Также на этом этапе важна оценка спроса и охрана труда. Если он низкий, стоит либо стимулировать его, либо отказаться от затеи. Однако какой бы вы вывод не сделали – попробуйте оценить продажи. Даже если вы не уверены, приблизительный план составить стоит. И наконец, позиционирование. Товар, если он не эксклюзивный, всегда имеет конкурентов на конкретной территориальной единице. 

После того, как первые шаги пройдены, важно исследовать ценовую эластичность товара. Она может быть разной. Как и имиджевая составляющая. Новый продукт самостоятельно формирует свой имидж, и Вы этому способствуете. Если продукт на рынке имеется, а потребитель уже составил о нем свое мнение, то изменить это впечатление будет не так-то просто. Когда теоретическая часть работы закончена, следует перейти к пробному маркетингу. Выпустите небольшую часть Вашего продукта на рынок и посмотрите отношение потребителя к нему. На этом этапе, безусловно, стоит заняться продвижением и рекламой продукта. Так как именно сейчас видно, насколько они эффективны

 Далее следует искать способы лучшей продажи товара. Так как падение на данном этапе может вызвать масса факторов. Во-первых, человеческий фактор. Во-вторых, качество самого товара. В-третьи, плохая обратная связь с клиентом. Самый действенный способ проверить людей продающей фирмы – это найм тайного покупателя. Человека, не заинтересованного в заведомо ложной информации. Также важно в целом провести аудит магазина и понят,ь насколько адекватна розничная цена качеству сервиса.

Еще один важный момент для маркетингового исследования – это уровень удовлетворенности покупателя. Как показывает практика, недовольные не только не возвращаются, но и создают негативное мнение у 6-ти новых людей. Так называемый «отрицательный сарафан» создается быстро, однако преодолеть его практически невозможно. Если же все-таки избежать его не удалось, стоит отработать лично с каждым из недовольных клиентов. На этом этапе стоит делать не только аудит людей и мест, но и аудит каналов распространения. Некоторые каналы могут быть невыгодны. Так как мы не всегда знаем отношение продавца или дистрибьютора к конкретно-представленной марке. И, наконец, портрет розничного покупателя.

Самый сложный момент в маркетинговом исследовании. Так как люди меняются, а история продаж теряется. Однако именно на старой истории зиждутся новые продажи. И не стоит это отрицать. Грубо говоря, старый клиент может еще 6 раз становится новым без объявления, каких либо акций, а при простом напоминании о себе.